01.01.2021
MAPAL Vertretung in Spanien – Nähe schafft Vertrauen
AYMA Herramientas arbeitet seit den 1970er-Jahren mit MAPAL zusammen
Im Gespräch mit Jesús M. García Lanciego, dem Geschäftsführer der Handelsvertretung, ging es unter anderem darum, wie man das Vertrauen von Kunden gewinnt und wie gute Kommunikation und internationale Kontakte dazu beitragen.
AYMA Herramientas ist ein langjähriger Partner und eine der größten Handelsvertretungen, mit denen MAPAL in Europa zusammenarbeitet. Das Familienunternehmen beschäftigt rund 80 Mitarbeiter und hat ein Handelsnetz über ganz Spanien aufgebaut. Neben der Zentrale in Ezkio-Itsaso hat AYMA Standorte in Vitoria (Álava), Gijón (Asturien) und La Llagosa (Barcelona). Auch in Madrid, Bollullos de la Mitacion (Sevilla), Valencia (Valencia) und Bilbao (Vizcaya) ist das Unternehmen mit Niederlassungen vertreten. Jesús García Uralde, der Vater des heutigen Geschäftsführers Jesús M. García Lanciego, gründete die Handelsvertretung 1959 zusammen mit Partnern.
Ezkio-Itsaso liegt im Baskenland. Die kleine Region am Atlantik galt früher als Zentrum der spanischen Stahl- und Werftindustrie. Das Geschäft von AYMA basierte zunächst auf dem Vertrieb von Sonderstählen für den Maschinenbau. In den 1980er Jahren kamen Präzisionswerkzeuge hinzu – heute konzentriert sich das Unternehmen ganz auf diesen Markt und bietet den Kunden ein umfangreiches Programm und individuelle Prozesslösungen an.
Herr Garcia, seit wann arbeiten AYMA und MAPAL zusammen und wie kam es dazu?
Unsere Zusammenarbeit begann in 1970er-Jahren. Mein Vater nahm damals mit MAPAL Kontakt auf und sprach mit dem damaligen geschäftsführenden Gesellschafter, Dr. Georg Kress, über die Möglichkeiten einer Handelsvertretung. Mit dem Vertrieb von Präzisionswerkzeugen wollte er ein zweites Standbein für AYMA schaffen. Da mein Vater ohnehin bei den Kunden vor Ort war, wollte er ihnen ein vielseitigeres Produktsortiment vorstellen. Im Prinzip war es ein logischer Schritt, denn die Abnehmer der Spezialstähle waren potenzielle Kunden für Präzisionswerkzeuge, mit denen sie den Stahl bearbeiten konnten.
Wie ging es dann weiter?
AYMA ging also mit den ersten Werkzeugen von MAPAL in den Markt. Zunächst waren das Reibahlen, Fräswerkzeuge und Werkzeuge mit Führungsleisten, mit denen wir schnell erfolgreich waren. MAPAL baute das Produkt- und Serviceprogramm in den Folgejahren aus und wir expandierten im gleichen Umfang. Heute ist AYMA mit acht Standorten in ganz Spanien präsent und wir sind in der Lage, schnell und flexibel auf die Bedürfnisse unserer Kunden zu reagieren. Unsere Kunden kommen in erster Linie aus dem Maschinenbau und der Automobilindustrie. Aber wir sind auch im Luftfahrtbereich aktiv, bei den Zulieferern und vielen kleinen Unternehmen, die die unterschiedlichsten Produkte herstellen.
Sie haben den Stahlvertrieb inzwischen aufgegeben und handeln jetzt ausschließlich mit Präzisionswerkzeugen.
Das Stahlgeschäft wurde in den 1980er-Jahren schwieriger. Wir beschlossen damals, uns ganz auf den Handel mit Präzisionswerkzeugen zu fokussieren. Wir wussten, wir sind mit MAPAL Werkzeugen gut aufgestellt und haben das notwendige Know-how.
Was heißt das für Ihre Kunden?
Unsere Kunden können sich darauf verlassen, dass wir für jede Anwendung die beste Bearbeitungslösung entwickeln. Unsere enge Zusammenarbeit mit den Spezialisten von MAPAL hat sich da stets bewährt. Wie unterstützen die Anwender beim Auslegen und Einfahren neuer Werkzeuge bis hin zur Optimierung der Maschinenabläufe. Wir sind quasi bei allen Prozessschritten für sie da. Wir kümmern uns um die nachgelagerten Prozesse und bieten den Kunden einen umfassenden After-Sales-Service. An allen Standorten von AYMA halten wir ein Sortiment an gängigen Standardwerkzeugen vor, wir haben verschiedene Tool Management Systeme im Programm und richten bei Bedarf ein Konsignationslager für den Kunden ein. Reparaturen oder die Wiederaufbereitung von Werkzeugen führen wir ebenfalls aus.
Verraten Sie uns das Geheimnis der langjährigen Verbindung zwischen AYMA und MAPAL?
Sowohl MAPAL als auch AYMA sind Familienunternehmen. Beide Firmen stehen für Kontinuität in personeller Hinsicht. Das schafft viel Vertrauen beim Kunden. Hinzu kommt, dass wir eine ähnliche Unternehmenskultur pflegen. Wir setzen stark auf Qualität, Service und Innovation. Unser Anspruch ist es, technologisch an vorderster Front zu stehen. AYMA profitiert davon, dass MAPAL das Produkt- und Serviceprogramm seit Jahrzehnten konsequent ausbaut und mit neuen Werkzeugentwicklungen starke Impulse setzt. Das hat die Marktstellung in Spanien wesentlich gefördert. Wir müssen uns ja vor Augen halten, mit welcher Dynamik sich die Automobilindustrie hier im Land entwickelt hat. Und MAPAL kennt die Anforderungen dieser Branche sehr genau. Das zeigt sich auch im Bereich der Elektromobilität. Wir sehen da gute Chancen und haben bereits einige Abnehmer, die wir mit den entsprechenden Werkzeugen von MAPAL beliefern.
Gibt es noch weitere Mitglieder Ihrer Familie, die sich bei AYMA engagieren?
Ja, mein Bruder Luis Garcia (55) arbeitet ebenfalls in der Firma. Er ist 1988 bei AYMA eingestiegen und damit schon etwas länger dabei als ich. Luis war in verschiedenen Bereichen tätig. Angefangen hat er im Außendienst, wo er sich auf die großen Werkzeugmaschinenhersteller spezialisiert hat. Inzwischen leitet er unsere Niederlassung in Madrid und betreut einen unserer größten Kunden.
Wie intensiv ist die zusammenarbeit mit MAPAL?
Unsere Mitarbeiter stehen im täglichen Austausch mit dem Team des Customer Service von MAPAL. Die Kommunikation läuft flüssig und direkt. Wir sind auch mit den Technikern und Entwicklungsingenieuren von MAPAL in Kontakt. Das ist wichtig, denn bei größeren Projekten geht es ja meist auch um eine entsprechende Menge an Sonderwerkzeugen. Mit dem technischen Support von MAPAL können wir bereits beim Einfahren der Werkzeuge den Prozess optimieren. Fehler treten so gar nicht erst auf. Es kommt bei Großkunden durchaus vor, dass auch Mitarbeiter anderer MAPAL Standorte in Projekte involviert sind. Auch dort haben wir persönliche Ansprechpartner, was natürlich ein Riesenvorteil für den Kunden ist. Denn so vermeiden wir Doppelarbeit bei der Auslegung von Prozessen. Alles läuft schnell, einfach und effizient
Und wie sieht das konkret aus?
Dazu fallen mir zwei Projekte mit großen Automobilherstellern ein. Zum einen ein Projekt mit FORD. Als unsere Zusammenarbeit mit FORD begann, arbeiteten wir eng mit den Spezialisten der Unternehmenszentrale sowie der MAPAL Niederlassung in Großbritannien zusammen. Es ging um einen neuen Bearbeitungsprozess. Bei der Auslegung und beim Einfahren der Werkzeuge wurden wir sehr gut unterstützt. Unser Konzept war perfekt und das hat sich ausgesprochen positiv auf nachfolgende Projekte ausgewirkt, sowohl hier in Spanien als auch in den anderen Auslandswerken von FORD. Dasselbe gilt für unsere Projekte mit RENAULT. Hier arbeiten wir seit vielen Jahren sehr eng mit dem MAPAL Team in Frankreich zusammen ebenfalls mit nachhaltigem Erfolg. Projekte dieser Art haben uns großes Vertrauen bei den Kunden verschafft.
Wo kann man sich noch weiter über die Handelsvertretung AYMA Herramientas informieren?
Auf unserer Website www.ayma.es können sich Interessierte einen Überblick über unser Unternehmen und das Leistungsangebot verschaffen. Dort sind übrigens auch unsere Kataloge zum Download verfügbar. Unsere Mitarbeiter in der Zentrale in Ezkio-Itsaso und in unseren Niederlassungen stehen für Anfragen gerne zur Verfügung. Derzeit sind sie am besten per E-Mail oder telefonisch erreichbar. Wir hoffen aber, dass wir in der Nach-Corona-Zeit wieder mehr auf die persönliche Begegnung setzen können. Vielleicht auch im Rahmen eines Messebesuchs. Wir sind regelmäßig auf der BIEMH (International Machine-Tool Biennial Exhibition) in Bilbao und auf der Metal Madrid mit einem Stand vertreten.
Jesús M. García Lanciego | CEO | Ayma Herramientas
Jesús M. García Lanciego, 57, hat Ingenieurwissenschaften studiert und trat 1989 in die Handelsvertretung AYMA HERRAMIENTAS ein. Er arbeitete zunächst im technischen Bereich, um die Entwicklung des Werkzeugprogramms voranzutreiben.
